Pilot
«Arriviamo al punto.»
Decide in fretta e vuole vedere dove si va a parare. Un giro introduttivo lungo lo perde: se nei primi due minuti non capisce il punto, ha già deciso che non ne valeva la pena. Con lui la brevità non è cortesia, è competenza.
Come lo riconosci
- Interrompe per anticipare la conclusione, e di solito la azzecca.
- Chiede il prezzo o l'impatto prima di aver capito il prodotto.
- Scrive email di due righe, senza formule di cortesia, e risponde in tre minuti.
- Se l'incontro è previsto per un'ora, alla quarantesima guarda l'orologio.
Come aprire
«Tre minuti sul perché ti ho chiesto questo incontro, poi decidi tu se vale i restanti venti.»
«Il problema che risolviamo è la varianza tra il tuo primo e il tuo quinto commerciale. Ti dico come, e dove non funziona.»
La prova che pesa
Un risultato attribuibile, detto in una riga, su un'azienda che riconosce. Non la metodologia che lo ha prodotto: quella la chiede solo se il risultato lo ha convinto. La sequenza inversa — metodo prima, risultato dopo — è il modo più rapido di perderlo.
Il lessico
- «in sintesi…»
- «la decisione da prendere è…»
- «ti costa X, ti restituisce Y»
- «se non funziona, esci così»
- «ci vogliono due settimane, non due mesi»
- premesse lunghe e ringraziamenti d'apertura
- «è un percorso», «è un viaggio insieme»
- slide di contesto prima della proposta
- domande di scoperta a raffica senza dire dove portano
- risposte che iniziano con «dipende» e finiscono lì
La trappola classica
Confondere la sua velocità con l'adesione. Un Pilot dice «va bene, procediamo» molto prima di aver deciso davvero, perché chiudere la conversazione è un modo di gestirla. Il sì che conta è quello in cui ti dà una data e un nome, non quello in cui ti dà ragione.
Se anche tu sei così
Due Pilot arrivano al punto in quattro minuti e chiudono l'incontro con una stretta di mano e nessun accordo verificabile. Va velocissimo e non avanza: rallenta tu di proposito su una cosa sola, cioè cosa succede dopo — chi fa cosa, entro quando.
E poi ci sono i Regolatori
L'archetipo dà la rotta, non il volume. Due persone dello stesso archetipo con Sicurezza opposta si preparano in modo diverso: una vuole garanzie e vie d'uscita, l'altra tollera l'incertezza se l'occasione è buona. Lo stesso vale per Apertura e Metodo. Sono i tre cursori che trasformano quattro categorie in una prescrizione per una persona.
Come funziona il metodo TANDEMGli altri tre archetipi
- Promoter
«Vi racconto una cosa.»
- Architect
«Mi mandi la documentazione?»
- Builder
«Come lo vivrebbe la mia squadra?»
Un archetipo è un'ipotesi sullo stile di comunicazione, non un giudizio sulla persona né una diagnosi. Serve a chi deve preparare una conversazione, e va buttato appena la conversazione dice che era sbagliato.