Si parte da te.
Otto domande, cinque minuti. Alla fine sai qual è il tuo archetipo e dove il tuo stile naturale ti aiuta o ti frena — che è metà di ogni coppia che leggerai da qui in avanti.
Partiamo da te, non dai tuoi clienti. Otto domande, cinque minuti, e alla fine avrai il tuo profilo — che è metà di ogni coppia che leggeremo insieme. Prima: pensa a una trattativa andata bene di recente. Cosa hai fatto nei primi cinque minuti del primo incontro?
Ho raccontato un caso simile di un altro cliente. Di solito parto da lì, mi viene naturale far vedere che il problema l'ho già visto.
Quindi apri con una storia e con la prova sociale. Funziona bene con chi decide di slancio, e diventa un ostacolo con chi prima vuole verificare. Seconda domanda: quando un interlocutore ti chiede un documento invece di risponderti, cosa pensi in quel momento?
Che sta prendendo tempo, onestamente. Preferisco quando si decide parlando.
È la reazione tipica di chi ha il tuo ritmo, ed è esattamente il punto in cui perderai qualche trattativa che era vincibile: per una parte dei tuoi interlocutori la richiesta di un documento non è una scusa, è il modo in cui decidono. Ci torniamo nel tuo profilo.
Il tuo profilo
Dove il tuo stile aiuta
- Costruisci fiducia in fretta con chi decide di slancio
- Racconti bene il caso d'uso e la prova sociale
- Tieni alta l'energia anche nei cicli lunghi
Dove ti frena
- Con un Architect la tua apertura suona come rumore: ancora tutto all'evidenza
- Rischi di confondere l'entusiasmo dell'interlocutore con una decisione
- Con un Builder la fretta ti costa: gli serve un percorso, non uno slancio
Correggilo. Il tuo profilo è tuo e lo modifichi quando vuoi.